Gjenerata e plumbit – Si të ndërtojmë një bazë të dhënash të kontakteve

Megjithatë, një pistë nuk ka pse të jetë një person i zakonshëm. Mund të jetë edhe një biznes. Varet nëse biznesi juaj është i fokusuar në klientët B2C (biznes-me-klient) apo klientët B2B (biznes-biznes).

Pse është e rëndësishme gjenerata e plumbit?

Siç mësuam të gjithë në shkollë, baza e çdo biznesi është të përfitojmë. Por le të shtrojmë pyetjen, kush gjeneron fitim në biznesin tonë? E pra, klientët tanë që blejnë produktet dhe shërbimet tona – ne nuk mund ta bënim atë pa ta. Por klientët nuk bien vetëm nga qielli, dhe kjo është arsyeja pse marketingu online duhet t’i tërheqë vazhdimisht. Kështu që një ditë, kryesimi do të bëhet klienti ynë i rregullt.

I gjithë procesi i blerjes së plumbit përbëhet nga dy pjesë:

• Tërheqja e sa më shumë përdoruesve relevantë në faqen tuaj të internetit, ku keni vendosur një formular kontakti (ose lloj tjetër të formatit të gjeneratës së plumbit)
• Motivoni dhe bindni përdoruesin që keni në faqe për t’ju dërguar të dhëna vullnetarisht

Llojet e pistave të marketingut

Gjatë gjithë marketingut, lloje të ndryshme të pistave ndihmojnë për të nxitur në mënyrë efektive aktivitetet e shitjes dhe marketingut. Këto lloje zakonisht kategorizohen sipas asaj se sa afër janë për t’u bërë klientë.

• Cold Leads – janë pista të identifikuara si klientë potencialë, por ende nuk janë kontaktuar apo komunikuar me të. Ato janë në fillim të procesit të shitjes dhe zakonisht kërkojnë shumë përpjekje për t’u bërë klientë.

Një shembull: Imagjinoni sikur jeni menaxheri i marketingut të një banke rajonale që përpiqet të rrisë numrin e klientëve të rinj, veçanërisht studentëve të universitetit. Si pjesë e kësaj strategjie, ju vendosni të përdorni një konkurs për të gjeneruar pista. Ju po organizoni një konkurs të quajtur “Planifikoni të ardhmen tuaj me bankën tonë”, i cili fokusohet në studimet e financës. Të gjithë pjesëmarrësit në konkurs konsiderohen si pista të ftohta sepse nuk keni komunikuar me ta më parë dhe marrëdhënia e tyre me bankën sapo ka filluar të zhvillohet. Këto pista janë potencialisht të interesuara për produktet dhe shërbimet e bankës për shkak të interesit të tyre në konkurrencë.

• Warm Leads – janë pista që tashmë kanë treguar njëfarë interesi për një produkt apo shërbim. Këto pista tashmë kanë më shumë se informacion bazë në lidhje me produktin/shërbimin tuaj dhe kanë më shumë gjasa të ecin përpara në procesin e shitjes dhe të bëhen pista të ngrohta.

Për shembull, le të themi se jeni një menaxher marketingu në një kompani që ofron zgjidhje cloud për bizneset. Kompania juaj kohët e fundit priti një webinar me temë “Rritja e produktivitetit me teknologjitë cloud”. Kur u regjistruan në webinar, të pranishmëve iu desh të regjistroheshin dhe të jepnin informacionin e tyre të kontaktit, duke përfshirë emrin, adresën e e-mailit, emrin e kompanisë dhe t’u përgjigjeshin dy pyetjeve rreth përdorimit të tyre aktual të teknologjive cloud. Një nga pjesëmarrësit ishte një menaxher IT nga një kompani e mesme që mendonte të transferohej në shërbimet cloud. Ai ishte shumë aktiv gjatë webinarit dhe bëri pyetje specifike. Pas webinarit, ai shkarkoi materialet e vëna në dispozicion të të gjithë të pranishmëve. Ky menaxher i IT-së konsiderohet si një kryesim i ngrohtë sepse tregoi interes për temën dhe mori pjesë aktivisht në diskutim, duke treguar një nivel më të lartë interesi për zgjidhjet e ofruara.

• Hot Leads – Leads që janë gati për t’u blerë në të ardhmen e afërt. Ky lloj plumbi ka të gjitha informacionet e nevojshme për të bërë një blerje në një të ardhme të afërt.

Një shembull. Ju keni zbatuar një fushatë marketingu online për të arritur bizneset e vogla dhe të mesme. Një nga vizitorët e faqes suaj të internetit, pronari i një firme llogaritëse të mesme, klikoi në një reklamë që tërhoqi vëmendjen e tij, sepse ofronte automatizimin e procesit të kontabilitetit që mund të modernizonte ndjeshëm operacionet e tij të biznesit. Pas navigimit në faqet e ndryshme të produktit, ky vizitor shkarkoi një ebook falas me titull “5 mënyra automatizimi do të thjeshtojë rezervimin tuaj të përditshëm”. Për të shkarkuar ebook, atij iu desh të plotësonte një formular që siguronte emrin e tij, adresën e e-mailit dhe emrin e kompanisë. Në plotësimin e formularit, ai bëri një kuti që tregonte marrëveshjen e tij për të marrë informacione shtesë për produktin. Pronari i firmës llogaritëse konsiderohet si një “pistë e ngrohtë” sepse ai shprehu interes për zgjidhjet specifike të kompanisë dhe dha informacionin e tij të kontaktit. Ekipi i marketingut tani mund të ndjekë këtë kryesim, duke i dhënë atij informacion më të personalizuar dhe gradualisht duke e çuar atë drejt një blerjeje.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Këto pista janë kualifikuar si një përshtatje e mirë për përpjekjet e mëtejshme të shitjes bazuar në angazhimin dhe interesin e tyre. MQLs janë zakonisht pista që kanë përmbushur kriteret specifike të marketingut ose janë angazhuar me fushatat e marketingut në një nivel të mjaftueshëm.

Për shembull, le të themi se jeni një menaxher marketingu në një kompani që ofron ruajtje cloud për bizneset e vogla. Si pjesë e një fushate marketingu, kohët e fundit keni lançuar një seri postimesh në blog rreth përfitimeve të ruajtjes në cloud për përmirësimin e sigurisë së të dhënave. Një pronar i biznesit të vogël, një nga lexuesit e blogut, plotësoi një formular në faqen tuaj të internetit pas leximit të artikullit për të marrë më shumë informacion në lidhje me çmimet dhe planet. Në formular, ai deklaroi se po kërkonte një zgjidhje rezervë dhe donte të zbatonte zgjidhjen brenda tre muajve të ardhshëm.

• Sales Qualified Leads (SQL) – janë pista që janë shtyrë në departamentin e shitjeve dhe janë përgatitur për një telefonatë të drejtpërdrejtë shitjeje. Këto pista zakonisht kanë një interes shumë specifik në blerje dhe janë afër të bëhen klientë.

Për shembull, le të themi se jeni një menaxher marketingu në një kompani që ofron zgjidhje softuerike të menaxhimit të projekteve për kompanitë e ndërtimit. Si pjesë e strategjisë suaj të marketingut, ju keni nisur disa fushata online, duke përfshirë webinarët arsimorë se si softueri i menaxhimit të projekteve mund të përmirësojë efikasitetin dhe të zvogëlojë kostot në projektet e ndërtimit. Gjatë një prej webinarëve, një menaxher projekti nga një kompani e madhe ndërtimi bëri në mënyrë aktive pyetje specifike rreth integrimit të softuerit tuaj me sistemet ekzistuese të kompanisë së tij. Pas webinarit, ky menaxher plotësoi një formular kontakti në faqen tuaj të internetit duke kërkuar një takim kokë më kokë me një përfaqësues të shitjeve për të diskutuar kërkesat specifike të kompanisë së tij dhe opsionet e personalizimit të softuerit.

Strategjitë më të zakonshme të gjenerimit të plumbit

1. Web (Faqja e uljes së gjeneratës së plumbit)

Një qasje bazë për gjeneratën e plumbit është faqja e uljes (pra, një nënpage e faqes suaj të internetit), e cila është posaçërisht e përshtatur për të gjeneruar pistat e nevojshme me normën më të lartë të konvertimit. Gjatë krijimit të një faqeje specifike të uljes, është e rëndësishme të mbani mend rregullat e mëposhtme:

• Thjeshtësia e faqes së internetit – siç thonë ata, ka bukuri në thjeshtësi. Përpiquni të shisni produktin/shërbimin tuaj sa më qartë dhe thjesht të jetë e mundur në faqen e uljes. Përdoruesit humbasin vëmendjen pas disa sekondash në web, kështu që angazhojini ata! Duhet t’i motivosh që të lënë një pistë në një mënyrë të thjeshtë, të qartë dhe deri në pikënisje. Kjo do të rrisë normën tuaj të konvertimit.
• Formoni thjeshtësi – ndiqni të njëjtat rregulla kur krijoni formën tuaj. Mos kërkoni emrin e gruas së përdoruesit, emrin e qenit apo grupin e gjakut. Përmbajuni informacionit bazë, në mënyrë të preferuar email. Kjo vlen për ju peshën e saj në ar. Natyrisht, formulari duhet të përfshijë fusha të detyrueshme si emri i parë dhe mbiemri. Ndryshe, ju mund të shtoni një datë të lindjes ose çdo pyetje tjetër që ju pëlqen, e cila do t’ju ndihmojë të krijoni segmente përdoruesish në bazën e të dhënave.
• Identiteti vizual (branding) – mos e nënvlerësoni rëndësinë e pamjes. Hartoni nën-faqen e gjeneratës së plumbit në ngjyrat tuaja të korporatës. Nëse keni një manual projektimi, ndiqeni atë. Të gjitha elementet si format, butonat call-to-action, etj. duhet të jenë identike me markimin tuaj. Në këtë mënyrë përdoruesi nuk ndihet sikur është në një faqe krejt tjetër dhe humbet kontaktin vizual me markën tuaj.
• Prova sociale (shqyrtime) – mos kini frikë të publikoni komente nga klientët e kënaqur. Kjo do të shtojë besueshmërinë në produktin/shërbimin tuaj, gjë që në fund do t’ju ndihmojë të rrisni normën tuaj të konvertimit. Postoni komente pozitive për botën për të parë.
• Butonat call-to-action (butonat CTA) u tregojnë përdoruesve në faqen tuaj se çfarë duhet të bëjnë, ose ata nuk do ta bëjnë atë! “Download”, “Free trial”, “Sign up now”, “I want to try”, “Watch demo video” dhe “Download free ebook.” Këto janë vetëm disa fraza që përdoren zakonisht në butonat CTA.

Shembull: Kompania cloud Dropbox di të bëjë faqe të mira uljeje. Vini re në veçanti butonat 2 CTA (Gjeni planin tuaj & Regjistrohuni falas) dhe informacionin e vendosur thjesht “Bashkohuni me mbi 700 milionë përdorues të regjistruar…”.

2. Abonim/gjyq falas

Ky parim i strategjive të gjeneratës së plumbit është mjaft i zakonshëm sot. Përdoret kryesisht në botën e shërbimeve që ju abonoheni në muaj, p.sh. software, mjete të ndryshme marketingu ose IT, shërbime streaming, etj. Ofroni klientëve tuaj potencialë një version falas 7 ose 14 ditor të mjetit tuaj. Duke qenë se kjo është një botë quid pro quo, mos kini frikë të kërkoni detajet e tyre në këmbim. Përdorni versionin e provës së mjetit/softuerit tuaj të kushtëzuar nga regjistrimi. Pasi të jeni regjistruar, tashmë keni detajet e përdoruesit në bazën tuaj të të dhënave dhe mund t’i përdorni ato në komunikimet tuaja të marketingut.

Shembull. Një mundësi e madhe e gjeneratës së plumbit. Vini re faqen e thjeshtë dhe minimaliste të uljes. 

3. E-book

Një libër elektronik ose libër elektronik është një version dixhital i një libri që mund të lexohet në pajisje të ndryshme dixhitale. Kjo është arsyeja pse e-books janë një mjet i shkëlqyer i gjeneratës së plumbit për fushatat tuaja të marketingut. Si i përdorni librat elektronikë për gjeneratën e plumbit? Ja disa këshilla të sugjeruara.

• Përmbajtja e objektivit: Krijoni një ebook të vlefshëm dhe tërheqës për audiencën tuaj të synuar. Kjo mund të jetë një zgjidhje për një problem specifik, këshilla të dobishme, udhëzime dhe këshilla ekspertësh, ose informacion të thellë mbi një temë për të cilën perspektivat tuaja mund të jenë të interesuara.
• Faqja e uljes: Krijo një faqe (faqe uljeje) që do të përdoret për të promovuar ebook. Kur krijoni faqen e uljes, ndiqni rregullat që kemi përmbledhur në seksionin (web) të faqes së uljes.
• Formulari: Faqja e uljes duhet të përfshijë një formular për të hyrë në shkarkimin e ebook. Kjo duhet të jetë një kërkesë për çdo fushatë të gjeneratës së plumbit që ju drejtoni.
• Fushatatmediatike: Promovoni ebook-un përmes kanaleve të ndryshme, si mediat sociale, newsletters, reklamat PPC, bloget dhe artikujt.
• Strategjitë përcjellëse: Pasi të keni pista, mos harroni të punoni me ta! Zbatoni një strategji përcjellëse për të mbajtur kontaktet tuaja të interesuara. Për shembull, ju mund të dërgoni një sërë email-esh përcjellëse me informacione shtesë, të ofroni konsultime, ose të ofroni shërbime të tjera që lidhen me produktin tuaj.
• Analizoni dhe optimizoni: Vlerësoni performancën e fushatës dhe analizoni se si ebook kontribuon në gjeneratën e plumbit. Përdorni mjete të tilla si Google Analytics apo mjete të tjera CRM për të vlerësuar se sa efektivisht gjeneroni leads me ebook-un tuaj.

Shembull: Kështu duket një faqe uljeje e gjeneratës së plumbit ebook e projektuar mirë.

4. Webinarët online

Vitet e fundit, Webinars janë bërë një nga mjetet më të njohura të marketingut për gjeneratën e plumbit. Dhe pse është kjo? Sepse ato janë një mënyrë efektive për të arritur audiencën tuaj të synuar, për të përforcuar markën tuaj dhe për të gjeneruar pista të biznesit cilësor. Ja disa mënyra kyçe se si webinarët mund t’ju ndihmojnë të ndërtoni një bazë të dhënash cilësore plumbi.

Ndërtoni ekspertizë dhe besim

Webinars ofrojnë një platformë për të paraqitur ekspertizën tuaj dhe për të forcuar pozitën tuaj në industri. Ju mund të ndërtoni besim dhe marrëdhënie me klientët potencialë dhe ekzistues duke ofruar informacione të vlefshme dhe të dobishme.

Gjeneroni pista të kualifikuara

Webinars kërkojnë regjistrim, i cili ju lejon të mblidhni informacionin e kontaktit nga të pranishmit, të tilla si emri, email, dhe ndonjëherë detaje në lidhje me profesionin ose industrinë e tyre. Ky informacion më pas mund të përdoret për fushatat e synuara të marketingut dhe komunikimet përcjellëse. Ky informacion shtesë ju lejon gjithashtu të segmentoni bazën tuaj të të dhënave dhe të komunikoni me ta në një mënyrë shumë më të personalizuar.

Krijimi i përmbajtjes

Përmbajtja webinare mund të regjistrohet dhe të përdoret për qëllime të ndryshme, si postimet në blog, videot në rrjetet sociale, apo edhe podcastet. Ky përdorim i shumëfishtë i përmbajtjes rrit ROI (ROAS, PNO) të fushatave të marketingut.

5. Konkurset

Konkurset janë një mënyrë e shkëlqyer për të gjeneruar interes në markën tuaj duke plotësuar në mënyrë efektive bazën tuaj të të dhënave kryesore. Megjithatë, kjo strategji ka rregullat e veta specifike. Këtu janë hapat dhe strategjitë kryesore për përdorimin e konkurseve për të gjeneruar pista:

Cakto synimet

Para se të zhvilloni një garë të gjeneratës së plumbit, përcaktoni qartë KPI-të tuaja (treguesit kryesorë të performancës). Dëshironi të gjeneroni një numër të caktuar të pistave, apo jeni kryesisht të interesuar në koston për plumb (CPL) apo normën e konvertimit?

Zgjidhni një çmim tërheqës për fituesin

Çmimi duhet të jetë tërheqës dhe motivues sa duhet. Sa më shumë që çmimi të lidhet me markën apo produktet tuaja, aq më shumë ka gjasa të tërheqë pista cilësore me një interes të vërtetë për atë që ofroni. Nëse jeni duke shitur fasule kafeje, mos zhvilloni një konkurs për një kupon spa (për shembull); Ju do të merrni vetëm pista të cilësisë së dobët. Në vend të kësaj, zhvilloni një konkurs për një abonim kafeje ose një sërë kafesh të zgjedhjes suaj.

Nuk mund ta bësh pa një formular

Të njëjtat rregulla zbatohen këtu si për strategjitë e tjera. Forma është miku yt më i mirë; pa të, nuk do të kishte asnjë gjurmë. Në të njëjtën mënyrë, vetë konkurrenca duhet të jetë e kushtëzuar, kështu që mos merrni vetëm detajet bazë të kontaktit (emri i parë, mbiemri), por ndjehuni të lirë të eksperimentoni me dy ose tre pyetje shtesë.

Promovimi i konkursit

Promovoni në mënyrë aktive konkursin nëpërmjet të gjitha kanaleve në dispozicion: mediave sociale, fushatave të email-it, faqes suaj të internetit, blogeve apo reklamave (p.sh. PPC).

Analiza dhe ndjekja

Pas konkursit, analizoni suksesin e saj dhe të dhënat e mbledhura. Vlerësoni se cilat kanale dhe formate ishin më të efektshme. Përdoreni këtë informacion për të rregulluar fushatat e ardhshme. Mos harroni të vijoni me pjesëmarrësit, si për shembull t’i falënderoni ata për pjesëmarrjen e tyre, ofertat speciale apo përkujtuesit rreth konkurseve të ardhshme.

6. Abonimi i buletinit

Newsletters janë një nga mjetet më të rëndësishme në marketingun dixhital. Ato jo vetëm që gjenerojnë pista, por edhe për ndjekje, mbajtje dhe komunikim të mëtejshëm marketingu.

Motivoni ata të abonohen

Dëshiron t’i bësh njerëzit të regjistrohen në buletinin tënd? Ofroni atyre diçka të vlefshme dhe motivuese në këmbim! Për shembull, qasja në përmbajtje ekskluzive, një kupon zbritjeje, një ebook interesant ose një webinar falas (mendojeni si një lidhje midis strategjive të ndryshme).

Krijo një formular tërheqës abonimi

Po, një formë tjetër, dhe përsëri, ju duhet të merrni kohë. Formulari i regjistrimit duhet të jetë i thjeshtë dhe tërheqës nga pikëpamja vizuale. Vendoseni në faqen e internetit ku mund të shihet në një shikim. Mos kini frikë të përdorni mjete moderne si një dritare pop-up ose format tjetër interaktiv (si një rrotë fati). Për buletinin – mbajeni të thjeshtë.

Mjetet më të mira të gjenerimit të plumbit dhe të menaxhimit të plumbit

Kur bëhet fjalë për gjeneratën e plumbit, zgjedhja e mjetit të duhur të gjeneratës së plumbit është shumë e rëndësishme. Sigurisht, kjo nuk ndodh vetëm. Duhet kohë, durim, para dhe, e fundit, por jo më pak e rëndësishme, vlerësim i cilësisë. Kjo është arsyeja pse ne kemi përpiluar një listë të mjeteve më të përdorura të prodhimit të plumbit dhe menaxhimit të plumbit.

HubSpot – të gjitha-në-një marketing, shitje dhe software shërbimi.

Mailchimp – email marketing dhe automatizim.

Marketo – mjet gjithëpërfshirës marketingu dhe automatizimi për bizneset e mesme dhe të mëdha.

Salesforce – CRM gjithëpërfshirëse me mjete marketingu të integruara.

Leadpages – një mjet për krijimin e faqeve të uljes në faqen tuaj të internetit.

Unbounce – krijoni dhe optimizoni nënpagesa të gjeneratës së plumbit duke u fokusuar në testimin A/B.

LinkedIn Sales Navigator – një mjet për blerjen e plumbit B2B nëpërmjet LinkedIn.

Google Ads – fushatat reklamuese online për gjeneratën e plumbit (PPC).

Meta Lead Ads – Fushatat reklamuese online në rrjetin e reklamave meta (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Popup krijim për gjeneratën e plumbit.

Drip – Email marketing dhe automatizim i projektuar posaçërisht për e-commerce.

Secili prej këtyre mjeteve ofron karakteristika dhe përfitime unike që mund të përshtaten sipas nevojave specifike të fushatave të gjeneratës së plumbit dhe objektivave të marketingut.

Çfarë metrike duhet të gjurmoni dhe vlerësoni për fushatat tuaja të gjeneratës së parë?

Kosto për plumb (CPL)

Kostoja për plumb (CPL) është një nga metriket më të rëndësishme në fushatat e gjeneratës së plumbit. Është një metrikë që tregon koston totale të gjenerimit të një kryesimi në një fushatë marketingu. CPL është çelësi për vlerësimin e efektivitetit të fushatave të marketingut.

Si llogaritet CPL?

CPL është shumë e lehtë për t’u llogaritur. Ju e ndani koston totale të fushatës nga numri i pistave.

Për shembull, nëse shpenzoni 10,000 £ për një fushatë të gjeneratës së plumbit dhe mblidhni 5,000 pista, CPL-ja juaj do të jetë £ 2.

Në të njëjtën mënyrë, ju gjithashtu mund të llogarisni CPL-në tuaj për plumbin përfundimtar të konvertuar. Kjo do t’ju tregojë CPL për plumb që ju keni qenë në gjendje për të shitur diçka.

Për shembull, nëse arrini një normë konvertimi prej, të themi, 6%, do të kishit 300 pista të konvertuara në bazën tuaj të të dhënave. Kështu që ne llogarisim CPL si 10.000 / 300 = 33.33 € / converted lead.

Pse CPL është një metrikë e rëndësishme?

Vlerësimi ROI – ndihmon në përcaktimin se cilat kanale apo strategji janë më të efektshme nga pikëpamja financiare.

Planifikimi i buxhetit – caktoni burimet në mënyrë më efikase atje ku ato janë më të efektshme.

Optimizimi i fushatës – Analiza e CPL mund të zbulojë nevojën për të rregulluar ose përmirësuar fushatat ekzistuese. Nëse CPL është shumë e lartë, kjo mund të tregojë se fushata nuk është e synuar mjaftueshëm ose se mediat dhe taktikat e marketingut nuk po japin rezultatet e dëshiruara.

Norma e konvertimit – Metri i normës së konvertimit është një tjetër tregues i performancës së fushatës së gjeneratës së plumbit. Kjo metrike mat përqindjen e pistave të fituara në bazën e të dhënave që ishin në gjendje të konvertoheshin (blini produktin ose shërbimin tonë).

Si llogaritet norma e konvertimit?

Norma e konvertimit llogaritet duke ndarë numrin e konvertimeve të suksesshme nga numri i totalit të pistave. Nëse duam një shprehje %, shumëzojmë rezultatin me x100.

Për shembull, nëse mbledhim 5000 pista nëpërmjet një fushate të gjeneratës së plumbit dhe 500 nga këto 5000 pista tregtohen (shiten një produkt/shërbim), norma e konvertimit që rezulton është 10%.

Pse norma e konvertimit është një metrikë e rëndësishme?

Të njëjtat rregulla zbatohen për CPL. Varet se çfarë metrike doni të matni dhe vlerësoni fushatat tuaja të gjeneratës së plumbit kundër.

• Vlerësimi ROI
• Planifikimi i buxhetit
• Optimizimi i fushatës

Edhe pse gjenerata e plumbit mund të jetë sfiduese dhe kërkon durim dhe përkushtim, një strategji e ndërtuar siç duhet mund të japë rezultate të rëndësishme dhe t’ju ndihmojë të rriteni dhe të zhvilloheni si biznes. Sigurohuni që të investoni në analizën e rezultateve tuaja dhe të optimizoni rregullisht fushatat tuaja bazuar në njohuritë që fitoni për të maksimizuar performancën dhe për të arritur qëllimet tuaja të biznesit.