Si u shkallëzua GymBeam nga Sllovakia në 16 tregje evropiane

Hyrje rreth GymBeam

GymBeam është një nga markat e fitnesit me rritjen më të shpejtë në Evropë, e cila ka regjistruar rritje të jashtëzakonshme që nga themelimi i saj në 2014. Kompania, e themeluar nga Dalibor Cicman, filloi si një startup sllovak dhe sot operon në 16 vende evropiane me më shumë se 600 punonjës.

Shifrat kryesore dhe piketa:

Kompania mori një investim prej 6 milionë eurosh në vitin 2020 (investimi më i madh i tregtisë elektronike në historinë e Sllovakisë) nga Crowdberry dhe Slovak Investment Holding.

Beatrix Vojtekova shërben si CMO në GymBeam, ku menaxhon departamentin e marketingut me 146 anëtarë. Ajo e ndërtoi karrierën e saj në kompani gradualisht – ajo filloi si specialiste marketingu, gradualisht u ngjit përmes pozicioneve si Shefe e Përmbajtjes, më vonë Menaxhere Rajonale e Vendit CEE, në rolin e saj aktual drejtues si CMO.

Gjatë mandatit të saj si Menaxhere Rajonale, ajo ishte përgjegjëse për sigurimin e rritjes së të ardhurave dhe pjesës së tregut në rajonin e EQL-së (Republika Çeke, Sllovaki, Hungaria, Rumani dhe Itali), duke vendosur drejtpërdrejt strategjinë për aktivitetet lokale të marketingut dhe duke fituar në mënyrë aktive klientë të rinj duke ruajtur kënaqësinë e klientëve ekzistues. Në këtë pozicion, ajo gjithashtu menaxhoi ekipe të huaja të tregtarëve vendas dhe luajti një rol kyç në gjetjen e mundësive të reja të rritjes dhe zbatimin e aktiviteteve lokale të marketingut.

Në pozicionin e saj aktual si CMO, ajo koordinon strategjitë e marketingut në një nivel më të gjerë dhe merr pjesë në zgjerimin e kompanisë në tregjet kryesore rajonale.

Si pjesë e punës së saj, Beatrix ka përvojë të dorës së parë me sfidat e zgjerimit të një marke ndërkombëtare të tregtisë elektronike në mjedisin e larmishëm të Evropës. Perspektiva e saj mbi strategjinë, lokalizimin dhe vendimmarrjen e bazuar në të dhëna ofron njohuri të vlefshme për shkallëzimin e bizneseve dixhitale në tregje kulturalisht të ndryshme.

Source: Canva Pro

🎤 Beatrix, GymBeam ka arritur 200 milionë euro+ GMV që nga viti 2015 dhe është zgjeruar me sukses në 16 vende evropiane. Nga pozicioni juaj si CMO, ju keni një perspektivë unike në këtë udhëtim. Cilët i konsideroni faktorët kryesorë të këtij suksesi dhe cilat ishin sfidat më të mëdha në menaxhimin e operacioneve shumë-vende?

Pas rritjes sonë janë disa shtylla kryesore. Para së gjithash është fokusi te klienti – ata janë me të vërtetë gjithmonë në qendër të gjithçkaje që bëjmë. Nga zhvillimi i produktit përmes UX deri te komunikimi. Ne kurrë nuk u përpoqëm të ishim thjesht një shitës tjetër suplementesh – ne ndërtuam një markë me një identitet të qartë, shtrirje të fortë të komunitetit dhe theks në edukim.

Faktori i dytë është aftësia jonë për të inovuar dhe për t’u rritur shpejt, por me mençuri. Që nga fillimi, ne bëjmë shumë gjëra brenda shtëpisë – nga zhvillimi i produktit përmes përmbajtjes deri te marketingu i performancës. Kjo na lejon të jemi fleksibël, të testojmë shpejt formate të reja dhe të përshtatemi me specifikat lokale.

Dhe aspekti i tretë thelbësor është lokalizimi i vazhdueshëm – çdo treg shërbehet nga një ekip vendas që kupton kulturën, gjuhën dhe sjelljen specifike të klientit. Falë kësaj, ne mund të veprojmë si një “markë lokale” në shumë vende njëkohësisht.

Sa i përket sfidave – shpesh më e vështira është shkallëzimi i proceseve duke ruajtur cilësinë dhe qëndrueshmërinë. Ju keni sfida të ndryshme në një treg ku po filloni nga e para kundrejt një vendi ku tashmë jeni një lojtar i njohur. Menaxhimi i operacioneve në shumë vende kërkon ekipe të forta, komunikim transparent dhe, mbi të gjitha, aftësi të vazhdueshme për të mësuar dhe përshtatur.

🎤 Cili është procesi juaj kur hyni në një treg të ri? Si duken hapat e parë – nga analiza e mundësive deri te lançimi? A mund të na jepni një shembull specifik të hyrjes së suksesshme në treg?

Gjatë zgjerimeve tona të para, ne mësuam shumë dhe gradualisht i materializuam këto përvoja në librin tonë të brendshëm të gatimit të zgjerimit, i cili shërben si një kornizë dhe udhëzues praktik. Ai përmban piketa kryesore, lista kontrolli dhe procedura të rekomanduara për të gjithë procesin e zgjerimit.

Ne gjithmonë fillojmë me analiza të plota të tregut – ne gjurmojmë madhësinë e mundësive, konkurrencën, specifikat lokale, sjelljen e konsumatorit dhe mjedisin rregullator. Pastaj ne vendosëm proceset kryesore në mënyrë që klienti të ketë një përvojë të shkëlqyer që në fillim: një faqe interneti të lokalizuar, logjistikë të shpejtë dhe shërbim të pandërprerë ndaj klientit.

Vetëm kur i kemi këto themele të vendosura fort, marketingu hyn në lojë – ne nisim fushata të performancës, përgatisim përmbajtje të lokalizuar dhe ndërtojmë rrjete sociale dhe rrjete ndikuese. Ne mbledhim rishikimet e para, testojmë, akordojmë dhe shkallëzojmë gradualisht.

🎤 Çdo treg evropian ka specifikat e veta. Cilat dallime midis vendeve ju befasuan më shumë nga këndvështrimi i sjelljes së konsumatorit? Si e përshtatni strategjinë e marketingut me kultura të ndryshme?

Po, ka dallime midis tregjeve individuale. Për shembull, personalisht u befasova që në Itali, jeta praktikisht ndalet në gusht – një përgjigje ndaj një emaili është më shumë një përjashtim sesa një rregull. Anasjelltas, në Poloni, është krejtësisht normale të negociosh çmimet për çdo shërbim.

Ne gjithashtu perceptojmë dallime të mëdha në nivelin e zhvillimit të kanaleve individuale. Ndërsa platformat e tregut janë lojtarë të fortë dhe një pjesë e zakonshme e udhëtimit të blerjeve në tregjet e Evropës Perëndimore, në vendet e EQL-së shpesh është ende një format relativisht i ri. Kjo ndikon gjithashtu në mënyrën se si i qasemi shpërndarjes dhe marketingut.

Avantazhi ynë i madh është se ne kemi një ekip lokal në çdo treg – specialistë vendas të marketingut që i kuptojnë shumë mirë specifikat lokale. Detyra e tyre kryesore është të sigurojnë që marka GymBeam të veprojë si një lojtar i fortë lokal. Në këtë drejtim, bashkëpunimi me influencuesit lokalë, krijimi i përmbajtjes në rrjetet sociale dhe reagimet e shpejta ndaj temave lokale në formën e marketingut reaktiv funksionojnë shkëlqyeshëm për ne.

Source: LinkedIn

🎤 Në çdo vend ju përballeni me lloje të ndryshme konkurrence – nga markat globale deri te lojtarët e fortë lokalë. Si ndryshon strategjia juaj e diferencimit në tregje të ndryshme? Ku është konkurrenca më intensive?

Në tregjet e pjekura ku kemi operuar më gjatë, ne fokusohemi kryesisht në ruajtjen e një pozicioni të fortë, ndërtimin e besnikërisë dhe forcimin e përvojës së klientit. Anasjelltas, në tregjet e reja, ne theksojmë blerjen, ndërtimin e ndërgjegjësimit të markës dhe fitimin e pjesës së tregut.

Ajo që mbetet e njëjtë në të gjitha vendet, megjithatë, është qasja jonë ndaj klientit – ata janë gjithmonë në vendin e parë për ne. Në praktikë, kjo do të thotë se me çdo vendim, unë mendoj se si do të ndikojë në përvojën e klientit.

Ne ndërtojmë avantazhin tonë konkurrues në cilësinë dhe gjerësinë e portofolit tonë të produkteve dhe inovacionin dhe optimizimin e vazhdueshëm – jo vetëm në zhvillim, por edhe në marketing, automatizim dhe procese të brendshme. Personalisht, mendoj se të qenit fleksibël është gjëja më e rëndësishme në menaxhim dhe strategji.

🎤 Si e matni suksesin e zgjerimit? Cilat KPI janë më të rëndësishme për ju kur vlerësoni performancën individuale të tregut? Sa kohë duhet që një treg i ri të bëhet fitimprurës?

Ne vlerësojmë suksesin e zgjerimit përmes një kombinimi metrikash. Një nga treguesit kryesorë për ne është zhvillimi i vëllimit të kërkimit të markës – domethënë, sa shpesh njerëzit në një treg të caktuar kërkojnë markën GymBeam në krahasim me konkurrencën. Kjo metrikë na tregon se si marka po ndërgjegjësohet dhe çfarë interesi gjenerojmë.

Në të njëjtën kohë, ne gjithashtu gjurmojmë KPI-të e tjera kryesore: rritjen e të ardhurave, numrin e klientëve të rinj, trafikun e faqes në internet, marzhin mesatar, vlerën mesatare të porosisë (AOV), mbajtjen e klientëve dhe efikasitetin e investimeve të marketingut (p.sh., CAC kundrejt LTV).

Për sa i përket përfitimit – varet shumë nga tregu specifik, madhësia e tij, konkurrenca dhe gjithashtu shkalla e lokalizimit që kërkon tregu i caktuar.

🎤 Kohët e fundit keni hapur qendrat e fitnesit në Pragë dhe Budapest. Cili është roli i hapësirave fizike në strategjinë tuaj kryesisht dixhitale? A planifikoni hapa të ngjashëm në vende të tjera?

Qendrat tona të fitnesit janë pjesë e një strategjie të oqeanit blu – ato nuk janë vetëm dyqane, por hapësira me shumë qëllime ku bashkohen shitja me pakicë, salla e ekspozitës dhe veçanërisht komuniteti i fortë. Qëllimi i tyre kryesor është të ndërtojnë marrëdhënie më të thella me klientët dhe të sjellin markën dixhitale në botën offline. Në Fitness Hubs, ne organizojmë 150 ngjarje çdo vit – nga xhirimet e podkasteve të drejtpërdrejta, përmes takimeve dhe përshëndetjeve me ndikuesit, deri te stërvitjet në grup dhe leksionet mbi të ushqyerit dhe fitnesin.

Në të njëjtën kohë, ne i perceptojmë këto hapësira si infrastrukturë logjistike – ne po zhvillojmë konceptin Q-commerce, d.m.th., dërgesën e shpejtë brenda disa orëve nga porosia. Pjesë e këtij vizioni janë gjithashtu makinat shitëse dhe kutitë e marrjes, të cilat ne po fillojmë t’i vendosim brenda vendndodhjeve të Fitness Hub. Ne besojmë se shpejtësia dhe komoditeti në blerje do të luajnë një rol gjithnjë e më të rëndësishëm.

Dhe po, ne patjetër planifikojmë zgjerimin e këtij formati. Tashmë mund të zbuloj se ne po hapim një qendër të re fitnesi në Varshavë në shtator, dhe një tjetër në Vjenë do të shtohet deri në fund të vitit.

🎤 Cilat janë planet tuaja për zgjerim të mëtejshëm? Cilat tregje janë interesante për ju dhe pse? Dhe cilat tre këshilla më të rëndësishme do t’u jepnit markave të tregtisë elektronike që planifikojnë zgjerimin evropian?

Aktualisht, fokusi ynë i plotë është në rajonin DACH – Gjermani, Austri dhe Zvicër. Ne hymë në këto tregje një vit më parë, dhe ende shohim potencial të madh në to, për të cilin po punojmë intensivisht. Është një treg shumë konkurrues, por në të njëjtën kohë i vlefshëm – klientët këtu kanë pritshmëri të larta, gjë që na shtyn përpara në çdo drejtim.

Ne po monitorojmë gjithashtu tregje të tjera, por po planifikojmë zgjerim të ri më herët në 2026.

Nëse do t’u jepja tre këshilla markave që mendojnë për zgjerimin brenda Evropës, ato do të ishin këto:

1. Merrni vendime bazuar në të dhëna, jo në ndjenja. Intuita është në rregull, por në zgjerim mund të jetë shumë e shtrenjtë. Përgatitja cilësore dhe analiza e të dhënave do t’ju kursejë jo vetëm para, por edhe kohë dhe zhgënjim.
2. Mos kini frikë të filloni të vegjël. Në vend të një nisjeje të përsosur, kohë dhe financiare, unë rekomandoj ndërtimin e një MVP – version minimal të zbatueshëm të zgjerimit dhe testimin, përsëritjen dhe përshtatjen e vazhdueshme.
3. Jini të përgatitur për investime. Zgjerimi kërkon kohë, para dhe durim – veçanërisht nëse harroni dy pikat e para. 🙂 Pa përgatitje të plotë, edhe një produkt i mirë mund të humbasë në një treg të ri.

Faleminderit shumë për kohën tuaj, Beatrix.