LinkedIn tregon se si kompanitë zgjedhin furnizuesit B2B sot

Materiali nga LinkedIn përmend një ndryshim që po përjetojnë shumë kompani – kërkesa nuk lind në momentin kur dikush plotëson një formular ose shkruan një mesazh, por shumë më herët. Gjatë leximit të përmbajtjes, vëzhgimit të përvojave të të tjerëve dhe krahasimit të furnitorëve në mendjen e klientit.

Marketingu nuk luan më vetëm një rol në kapjen e drejtimeve. Shpesh, ai përcakton nëse kompania madje hyn në listën e ngushtë. Nëse një markë nuk duket e besueshme në këtë fazë ose nuk mund të shpjegojë qartë se në çfarë është e mirë, mund të harroni ndërveprimet me ekipin e shitjeve.

Pse vetëm produkti nuk është i mjaftueshëm në B2B sot

Produkti rrallë është kriteri i vetëm. Veçanërisht në B2B, shumica e zgjidhjeve janë funksionalisht të krahasueshme dhe dallimet shpesh bëhen të dukshme vetëm gjatë zbatimit, mbështetjes ose shkallëzimit. Kjo është pikërisht arsyeja pse vëmendja zhvendoset aty ku klienti beson se ata nuk do të mbeten “në lëkundje” më vonë.

LinkedIn përshkruan në udhëzues se kur zgjedhin një furnizues, njerëzit shpesh mbështeten në përvojat nga rrjeti i tyre. Ata pyesin kolegët nga industria, vëzhgojnë se si njerëzit nga praktika flasin për zgjidhje dhe kërkojnë raste të kompanive që tashmë janë marrë me një situatë të ngjashme. Qëllimi është të minimizohet rreziku i një vendimi të gabuar. Klienti duhet të verifikojë që furnizuesi e di llojin e tij të problemit, e ka zgjidhur atë dhe e kupton mirë.

Përmbajtja si një mjet vendimmarrëse

Në B2B, përmbajtja shpesh zëvendëson bisedën që klienti do të kishte përndryshe me shitjet. Ata kërkojnë përgjigje se si funksionon zgjidhja në praktikë. Është pikërisht ky informacion që përcakton nëse ata do të kontaktojnë fare.

Komunikimi juaj duhet të shpjegojë:

• cilat probleme zgjidhni dhe cilat jo,
• ku janë kufijtë e zgjidhjes dhe çfarë ndryshon kur rritet vëllimi ose kompleksiteti operacional i klientit,
• si duket bashkëpunimi pas nënshkrimit të kontratës,
• cilat situata duhet të keni kujdes dhe pse.

Përmbajtja që ka për qëllim të bindë në B2B duhet të duket e besueshme. Kjo shpesh do të thotë më pak slogane klishe dhe më shumë informacion që ndihmon në vendimmarrje.

Videoja ka kuptim vetëm kur zvogëlon pasigurinë

Videoja mund të tregojë shpejt gjëra që përndryshe janë të vështira për t’u shpjeguar. Ka vlerën më të madhe kur ndihmon klientin të verifikojë se si funksionon zgjidhja në praktikë.

LinkedIn deklaron në dokument se 93% e blerësve B2B e konsiderojnë videon të rëndësishme në ndërtimin e besimit në një markë.

Videot që tregojnë punën konkrete me një mjet, procesin e integrimit, metodën e vendosjes ose situatat tipike operacionale kanë më shumë kuptim. Janë pikërisht këto detaje që zvogëlojnë pasigurinë dhe i ndihmojnë njerëzit të imagjinojnë se çfarë i pret pas vendimit.

Është po aq e rëndësishme të përshtatni videon në fazën e vendimmarrjes. Një lloj video ndihmon në të kuptuarit e problemit, një tjetër shërben për të krahasuar zgjidhjet dhe një tjetër duhet të konfirmojë se rruga e zgjedhur është e sigurt. Nëse nuk bëni dallimin e mjaftueshëm midis këtyre dy dimensioneve, do të krijohet përmbajtje, por nuk do të sigurojë sigurinë që i nevojitet një klienti B2B.

LinkedIn po përpiqet të shtyjë videon në plan të parë. Megjithatë, në tregjet e vogla si Sllovakia, ky ndryshim nuk funksionon automatikisht në të njëjtën mënyrë si në SHBA ose Evropën Perëndimore. Ndërsa videoja mund të fitojë shtrirje këtu, është shumë më e vështirë për të fituar besim. Audienca është më e vogël, më e ndërlidhur dhe dukshëm më e ndjeshme ndaj tonit dhe formës.

Prandaj, videoja në LinkedIn në rajonin tonë ka kuptim kryesisht kur zëvendëson një shpjegim personal dhe tregon punën reale me një mjet, procesin e zbatimit, kurthet e vendimmarrjes ose përvojën specifike praktike.

Nuk ka të bëjë me krijimin e më shumë videove, por me sigurimin që çdo video të adresojë një pasiguri specifike në vendimmarrje. Nëse videoja thjesht përsërit pretendimet e marketingut ose kopjon një stil të huaj, algoritmi mund ta ndihmojë atë të arrijë shtrirjen, por me audiencën lokale ka më shumë gjasa të dobësojë besueshmërinë sesa ta forcojë atë.

Mos harroni faqen e kompanisë

Udhëzuesi gjithashtu na kujton rolin e faqes së kompanisë në LinkedIn. Për B2B, nuk duhet të shërbejë thjesht si një listë lajmesh, por si një vend ku një klient potencial shkon për të verifikuar nëse kompania ka kuptim.

Nëse ata nuk gjejnë një shpjegim të qartë se çfarë bën kompania, për kë është menduar dhe çfarë eksperience ka, lind dyshimi. Dhe dyshimi në B2B është shpesh arsyeja pse klienti nuk bën fare kontakt.