Cili lloj klienti blen në dyqanin tuaj? 4 sjellje që duhet të dini

Blerësit kompleksë: çdo detaj duhet të jetë i duhuri

Blerjet e mëdha si shtëpitë, makinat ose softuerët e ndërmarrjeve nuk bëhen impulsivisht. Klientët gërmojnë në çdo rishikim, krahasojnë çdo veçori dhe mbledhin informacion në marka të shumta përpara se të vendosen për atë që ata besojnë se është alternativa më e mirë.

Merrni një kompani që zgjedh një platformë të re softuerike. Ata nuk po vendosin për pesë minuta. Ata krahasojnë veçoritë, lexojnë komente dhe kërkojnë demonstrime.

Nëse jeni duke i shitur kësaj turme, bëni kërkimin e tyre të drejtpërdrejtë. Jepini atyre krahasime të hollësishme, tregojini atyre raste studimore dhe shpjegoni pse jeni zgjedhja më e mirë. Sa më shumë besim të ndërtoni, aq më e mirë është mundësia juaj për të mbyllur marrëveshjen.

Vendimmarrësit hezitues: Frika nga zgjedhja e gabuar

Ndonjëherë opsionet duken pothuajse identike. Zgjedhja varet nga cilësia e mbështetjes së klientit ose ajo që thonë përdoruesit e tjerë në komente. E njëjta gjë ndodh kur kompanitë zgjedhin mobilje zyre – estetika dhe kostoja janë të krahasueshme; Nuk del asnjë fitues i qartë.

Këta blerës justifikojnë zgjedhjen e tyre përfundimtare duke gjetur arsye për ta mbështetur atë. Ata kontrollojnë vlerësimet, krahasojnë çmimet dhe pyesin miqtë që i kanë përdorur produktet më parë.

Puna juaj këtu është e thjeshtë: zvogëloni ankthin e tyre. Krahasimet e qarta ndihmojnë. Po kështu edhe dëshmitë, garancitë dhe periudhat e provës që ulin rrezikun e perceptuar.

Por mos u ndalni në shitje. Mbështetja pas blerjes ka po aq rëndësi. Udhëzuesit e përdoruesit, thirrjet e hyrjes në bord dhe shërbimi i përgjegjshëm ndaj klientit – këto sigurojnë blerësit se zgjodhën siç duhet dhe reduktuan kthimet.

Blerësit rutinë: Zakoni është një këmishë hekuri

Disa vendime kërkojnë zero mendim. Bizneset riporosisin furnizimet e zyrës nga i njëjti shitës muaj pas muaji sepse funksionon dhe është e lehtë. Kafenetë blejnë të njëjtat kokrra sepse cilësia mbetet e qëndrueshme.

Këta blerës ndahen në tre kampe:

• Klientët besnikë i besojnë markës suaj sepse ju keni dhënë vazhdimisht. Një menaxher zyre që është riporositur nga ju për pesë vjet nuk po ndërron nëse nuk ngatërroni.
• Blerësit e ndjeshëm ndaj çmimeve qëndrojnë sepse ju përshtateni me buxhetin e tyre. Një biznes i vogël që blen pajisje të lira pastrimi nuk do të largohet nëse cilësia qëndron dhe çmimi qëndron i duhuri.
• Blerësit pasivë qëndrojnë sepse ndërrimi ndihet si shumë punë. Rinovimi i këtij abonimi në softuer është më i lehtë sesa kërkimi i alternativave.

Nëse jeni tashmë i preferuari i tyre, mbani cilësinë e lartë dhe shërbimin të shkëlqyer.

Nëse po përpiqeni t’i vjedhni këta klientë nga konkurrentët, duhet ta bëni ndryshimin të vlefshëm – çmime më të mira, shërbim më të mirë ose veçori që nuk mund t’i injorojnë.

Eksperimentuesit: Ndryshimi për hir të ndryshimit

Jo të gjithë qëndrojnë me markat e njohura. Disa blerës kërkojnë në mënyrë aktive opsione të reja vetëm për të provuar diçka ndryshe. Një agjenci marketingu teston një mjet të ri dizajni edhe pse ai aktual funksionon mirë. Një kompani rezervon një furnizues tjetër për ngjarjen e tyre vetëm për t’i tronditur gjërat.

Motivimi nuk është pakënaqësia – është kurioziteti dhe tërheqja e risisë.

Kjo krijon një situatë të ndërlikuar. Edhe klientët e lumtur mund të largohen, jo sepse keni dështuar, por sepse duan të eksplorojnë. Mbajini ata të angazhuar duke nxjerrë veçori të reja, opsione të reja dhe promovime interesante. Tregojuni atyre anën inovative të asaj që ofroni – edhe nëse ata janë thjesht duke shfletuar për argëtim, ju dëshironi të jeni ai që ata zgjedhin.

Çfarë do të thotë kjo për tregtinë elektronike

Faqet e produkteve tuaja, rrjedha e arkës dhe përvoja pas blerjes duhet të përkulen në bazë të asaj se kush po blen. Blerësit kompleksë kanë nevojë për grafikë krahasimi dhe specifika të detajuara. Blerësit hezitues duan komente, garanci dhe kthime të lehta. Blerësit rutinë presin rirenditje të qetë dhe cilësi të qëndrueshme. Eksperimentuesit i përgjigjen “ardhjeve të reja” dhe rënieve të kufizuara.

Një madhësi e vetme nuk funksionon më. Segmentoni klientët tuaj, përputheni me sjelljet e tyre dhe shikoni normat e konvertimit të rriten.